Se stai perdendo una vendita perché il cliente ti chiede qualcosa di cui tu non sai la risposta, ci telefoni.
Siamo abituati.
Ma come ti rispondiamo?
Ti sveliamo un segreto e simuliamo qui un dialogo con un costruttore di apparecchiature e linee per il trattamento delle acque, dei reflui industriali.
Filtri, compattatori, coclee di compattamento, dosatori, e così via.
Ma potrebbe trattarsi benissimo di macchinari per il tessile: faldatrici, taglierine rotative, avvolgitori, trapuntatrici, culle a cilindri, ispezionatori e misuratrici e così via.
Generalmente il dialogo si svolge in questo modo:
“Buongiorno,
abbiamo guardato le immagini relative alle sue macchine sul suo sito. Sono macchine davvero sicure.
Come discusso telefonicamente le illustro il nostro intervento.
Come ti puoi proteggere dai tuoi clienti ?
[…]
Certo. I clienti vogliono scaricarti tutte le responsabilità.
Ad esempio, a macchina o linea già venduta e consegnata, capita che:
[… qui si sfoga il nostro cliente]
Riassumendo, per risparmiare, certi clienti ti chiedono di evitare certi costi dovuti ai dispositivi di sicurezza, e ti chiedono di non metterli;
oppure, per risparmiare, vogliono occuparsi loro dell’installazione, di solito almeno dell’equipaggiamento elettrico, ma devi tu marcare CE;
Se vogliono inserire la tua macchina in una vecchia linea, ti chiedono di certificare tutta la linea così modificata [e qui di solito il costruttore si dilunga sul problema, che sarebbe inacettabile…].
Se vogliono inserire una loro vecchia macchina esistente nella tua nuova linea, ti chiedono di certificare il tutto.
Quindi le tue macchine ”sono tutte uguali, ma tutte diverse” perché ogni volta devi accontentare il cliente, con modifiche e adattamenti.
Peggio, ti succede in pratica di vendere lo stesso modello di macchina a clienti diversi con le sicurezze installate differenti, secondo le loro richieste.
Tutto ciò, unito ai continui cambiamenti normativi, ti genera una notevole difficoltà con le carte. Ed il fascicolo tecnico è scarso, inevitabilmente incompleto e viene raramente adeguato.
E magari ti capita il “DOPO”:
Tutte le tue macchine, specie quelle vendute anni fa, sono fuori dal tuo controllo. Possono essere modificate a tua insaputa, vendute, o usate in modi “imprevedibili” e impropri, causando incidenti sul lavoro. E tu vieni chiamato in causa.
Vieni chiamato in causa perché, secondo tutti, “se è accaduto un infortunio pesante, vuol dire per forza che è colpa tua, perché la macchina/linea non è sicura”.
[… qui di solito ci si arrabbia solo all’idea…]
Perché non si può mai essere a posto al 100% con la sicurezza: accade sempre un evento incredibile, c’è a volte un “solerte Ambrogino” dal tuo cliente che fa modifiche a tua insaputa, oppure arriva un “controllore forcaiolo” prevenuto e schierato contro le aziende.
A questo punto illustriamo come facciamo, in modo consolidato, da anni e anni.
Il nostro “metodo”
Il nostro metodo permette, in caso di contestazione o di incidente pesante accaduto presso un cliente, di esibire la documentazione utile (fascicolo tecnico) e di evitare procedimenti e costi legali.
Sapendo che non è colpa dell’imprenditore se le normative cambiano troppo di continuo o se il cliente ha fatto modifiche a sua insaputa, o se l’operaio addetto ha comportamenti scorretti imprevedibili.
[qui si risponde a qualche domanda particolare…]
Il nostro intervento presso di voi consiste nel controllare che i suoi tecnici applichino le norme armonizzate attinenti (che forniscono appunto la presunzione di conformità), che sul manuale per l’utente siano riportate correttamente e prudentemente tutte le avvertenze di sicurezza (a vostra cautela), che i componenti installati nuovi siano di categoria adeguata (sempre a vostra cautela)e così via. Sempre durante l’intervento potremo istruire i vostri tecnici sulla documentazione da costituire a garanzia del lavoro fatto (fascicolo tecnico).
Il nostro metodo è pensato per rendere comprensibile e credibile la vostra documentazione agli occhi di giudici e magistrati che non conoscono queste materie tecniche. Per lo stesso motivo questo metodo funziona bene anche con gli ispettori delle ASL.
Dopo questo intervento sarete in grado di certificare CE, con un modello di Dichiarazione da utilizzare anche nel futuro, e vi daremo una sintetica relazione sulle modalità da seguire.
La nostra proposta consiste nel mettervi in grado di certificare CE le macchine da voi messe in commercio, con riferimenti aggiornati e con una maggior garanzia per il legale rappresentante in caso di contestazioni.”
Dal 1996, con 118 clienti costruttori di macchine diversi, questo metodo funziona.
